営業は台本が9割

「営業は台本が9割」本日はこちらの本を読了したのでご紹介します。

普段営業に困っている人は、営業に対して論理的で感覚でやるものではないという、新しい発見がありますので是非、読んでみましょう。

ポイントを羅列して書きますので、少し読みにくいかもしれませんが、新しい発見をベースに自身で考えてほしいので、この様な書き方します。

さて内容についていきましょう。

・営業台本とは…購買心理に基づき、お客様の欲しいものを引き出すプレゼンの脚本。

ラポールとは…人間は信頼している人、心を開いている人にの話を聞く生き物。(自分に置き換えても、嫌いな人の意見や話は聞きませんよね？)

レベルが存在しており、レベル１「Foryou　相手の為に」レベル２「Withyou　相手と一緒」レベル３「IN you　相手と一体化」と３つあります。詳しくはこの本読んだり、「ラポール」でググってみましょう。

雑談力…相手をリラックスさせるキモである。いきなりセールストークをしますと相手は緊張しますし、営業マンの事をまだよく知らない人だと、そもそもの人間関係が成り立っていなく(前述したラポールですね)話を聞いてくれません。

そして雑談はただの雑談ではなく、人間味をだす事が、重要であり、この道中の相手の事務所・自宅がある地域に興味を持つ、お店等発見した場合はあのお店なら顧客入りやすくていい立地ですよね！とかビジネス目線の会話も行い、話を聞いてみようかと思わせるのが大事です。

ミラーリング…これは恋愛心理とかでもよく耳にするワードだと思います。相手の行動の少しあとに同じ仕草すると無意識で親近感が出てきます。本では上級者向けでまばたきを合わせるのがオススメとの事でしたが難しいですね。

ペーシング…顔の見えないテレアポで活躍するスキルの事ですが、共感力、話し方を合わせる、声の大きさやトーンふるまい方など、同じようにすると親近感が出る。音でのミラーリングですね！

バックトラッキング…オウム返し、相手の言った事をそのまま言うと、相手は肯定するしかないので、話が進みやすくなります。その後、感情を繰り返したり、言い換えたりしたして、さらに共感力をつけていきます。

ホットボタン…相手の真の行動動機や購入動機の事。例えば、この営業の本を買った理由としては、営業についてなかなか結果がでない悩んでいるという事が裏にあるはずです。そこに気づき質問していき、共感していくと顧客や友人との関係も進んでいきます。

ここまでいくと、ようやく相手から悩みを引き出す事ができるので、それに合致した商品を話していくステージになります。

ニーズの深堀…一度地獄をみせてから天国をみせる。

例えば、車ならかっこよく荷物も積める大きな車を買わなったら、ゴルフも行けない、大勢で旅行にも進んではいけない、異性と快適なドライブができない。こうなったら、小さく安い車ならゴルフでの会社の接待でバカにされる、異性とのドライブもこんな小さい車と不満になり旅行に行くたびに人間関係が悪くなる最悪別れる事に等、幸せがなくなる可能性を示唆します。そうならない可能性ももちろんありますが例えです。

そしてその後、今このかっこよく荷物も積める大きな車を買えば、今後の会社での評価や家族との円満な光景等を想像させて買わないといけないのかな？て思わせた上で交渉に入る訳です。

まず大きな車に変えさせたいなら、今乗っている車が小さい車でなければなりません。ちなみに今大きい車を乗っているならば、燃費がよくて積載量があってそこそこかっこいい万人向けの車なんかが交渉にあがると考えます。そこを相手から引き出すには、旅行の話や通勤等で車を使う話をして自然に車種を伺うタイミングを設けます。

そこで相手が乗っている車で、優位性がある面、燃費やデザインや会社などを褒める。すると長く乗っているとある程度の不満や環境の変化からその物に100％満足していない事が判明しそこから営業(悩み相談解決)が始まります。

と少し長くなってきたので、ここから先は本を是非読んでいただきたいです。

後半の内容は仕事もトライアル＆エラーで営業記事として今後上げていこうと思いますので、また見に来てください。

それでは、どんな事もトライアル＆エラーでいきましょう！