商談の際の検討について
先の「営業は台本が9割」を読了し、営業の魔法等読んだ自分なりの話です。
さて、商品へのお話に進むことができたと仮定して本文を進めさせていただきます。
二者択一話法※にて顧客の条件や要望を徐々に落とし込んでいき、商品の提案を絞っていきます。ここですぐに売ろうと商品知識のないお客様に、商品の詳しい話を進めてしまうと、まだ詳しく知ってない事になると人は理解して聞くのが難しく疲れたり、飽きて今はもういいかなってなりがちです。やはり、相手に分かりやすいように、嘘は当然ダメですが、かなり分かりやすく説明する必要があります。その分かりやすい話というのは、比喩表現※ですね！
※二者択一話法...人間は犬と猫どっちが好きですか？だと答えられやすく、動物では何が好きですか？といったら選択肢があり過ぎて答えにくいという話です。これを商品に置き換えて、特にオプションのない月額安いプランと、複数のサービスがついた少し割高のプラン利用がありますがどうでしょうか？の方が選びやすく、さらに自分で選んだことが間違っていると人間は思いたくない生き物なので、撤回がしにくい効果まである。
※比喩表現のメリット…うまく使うことができたなら、相手としても分かりやすくてありがたい、また自分の事を蔑ろにしていない事で信用性が上がる。例え話で説明できると相手に頭がいいと思われて、商品の説得力も上がる等、複数のメリットが実はあります。
比喩表現や二者択一により提案を進めていきました。
営業マン「この商品でいきましょう！」
顧客「結構メリットでるけど、とりあえず検討しますね」
営業マン「えっ！(内心) ん…わかりました…またお願いします。」
顧客「なんだ…結局売りたいだけの人だったのか…もう少しいい質問から提案して貰えたらほんとに検討しようかなとも思ったけど、まぁ今度も断ろうかなぁ」
顧客は余程自分で商品について前々から欲しかった場合以外を基本断ったり、先に見送る傾向があります。自身に置き換えてもそうかと思います。ここで新人営業マンだと、あぁ…ここまで話できたけどまた断られた…となる方が多いと思います。ですが、お客様目線で考えると、この営業マンはそうでもないものなのにただ売りたいだけなのか？て疑問を感じる事もあるはずです。なら一度断って、この人の本気度が気になる方もいるはずです。少なくともある程度話を具体的にした上でだと最後に営業マンに対しての信用に賭けている場面でもあったりします。
ここで「わかりました、またお願いします。」で撤退するの非常にもったいないです。ここで最後の未来のイメージをしっかり伝える話ができれば、前向きに検討したいとの話にもっていけるはずです。
営業マンの真剣さと顧客ファースト(悩み解決)にお客様に気づいていただけるかが、商品の成約というゴールに繋がることだと、考えます。
なので先ほどの商談ではこのように再び質問を投げかけます。
営業マン「この商品でいきましょう！」
顧客「結構メリットでるけど、とりあえず検討しますね」
営業マン「どのような点が気になりましたでしょうか？」
顧客「やっぱり金額がね…」
営業マン「商品としては、さらに長くして月々の負担軽減や、いらないサポートを外して調整できるかと思います。またお客様のライフスタイルでの負担でしたら、お子様の卒業後等にまたお話させていただいてもよろしいでしょうか？」
顧客「この営業マンかなり自分の事を考えてくれているなぁ、もうこの人でいいかな(内心)」
「わかりました、その提案で話を聞いてみたいのと、家族と相談してみますので、またお話にきてください。」
と予約アポをとれたり、ほぼ確約気味になったりする可能性が大幅に上がります。
そして一度ゴールに決めたからと言って、ここで顧客を放っておいてはダメです。現代社会では電話にかけてくるのを嫌う人がいるが、商談の最後に相手の連絡先を聞いておいて、相手に今後連絡する場合は電話かＳＭＳどっちがいいですか？と質問した方がいい。そして夕方や次の日等にお礼の電話(ＳＭＳショートメッセージ)をしましょう。連絡先が貰えない場合は、後日再び訪問し、名刺にお礼のメッセージを添えてみましょう。このアナログさは顧客の印象の良さを維持する方法としては大事なところです。
そしてお礼の文章の最後には、いつでも質問や相談をお受けしますので、よろしくお願いいたします。
と記載しましょう。これさらに、他の営業と違って、親身になってくれていると感じて貰えるかと思います。
やはり、ほかの営業マンがやりそうにない事を徹底して行う事。相手の時間を奪っている意識をしっかり持ち、相手にためになった、幸せに繋がる時間になったなと感じてもらう事を心がけて商談をしていきましょう。
本日はこの編で終わりたいと思います。
それでは自粛ムードのＧＷも勉強したり、普段できなかった事をしたり、疲れたらゆっくり休みましょう。
それではＧＷもトライアル＆エラーで頑張りましょう！